Com fer Créixer la Quota de Mercat

 
Productes comuns i productes diferenciats destinats als nínxols de mercat específics són els dos extrems de l'espectre d'oportunitats de negoci. Un producte és "comú" quan totes les unitats produïdes són idèntiques , sense importar qui les produeix. Per contra, per dir-se "diferenciat", un producte ha de distingir-se dels seus competidors. Com podem traduir aquest concepte a l'agricultura? 

Quan un sac de blat de la categoria 2 es pot substituir per qualsevol altre sac de blat de la categoria 2, és que es tracta d'un producte comú . El blat dels diferents productors no s'ha d'emmagatzemar per separat, sinó que es pot barrejar, a més, el preu ofert és el mateix per a tots els agricultors. Aquests tipus de productors es denominen "prenedors de preu", el que significa que no tenen manera d'influir en el preu del producte. De fet, el blat és el mateix el d'un productor que el d’un altre, i als compradors no els interessa el seu origen, sinó un preu atractiu. En aquest escenari, l'agricultor que té els costos de producció més baixos obté el millor marge de beneficis. 

Un producte diferenciat és únic i es distingeix dels seus competidors. Generalment, els productors de productes diferenciats poden "decidir preus".  Són capaços de canviar els preus, però no tant com la gent podria pensar. El productor d'un producte diferenciat pot crear un mercat també diferenciat per a un producte en particular. Per exemple, la "llet ecològica de la granja Pepet" és diferent de la llet habitual. És aquesta diferència la que li permet al Pepet exigir un preu diferent.

Moltes persones creuen erròniament que els productes agrícoles venuts en els mercats específics són necessàriament "diferenciats". Encara que la llet Pepet és diferent de la llet ordinària, no és necessàriament un producte diferenciat. Si no es demosttra el contrari, posiciona el Pepet en un altre mercat de productes comuns (encara que més restringit), ja que la seva llet és idèntica en tots els aspectes a la llet d'altres productors de llet ecològica. 

La diferenciació només té valor si es refereix a un producte en particular. Per tant, hem de convèncer els consumidors de llet ecològica que la llet d’en Pepet és millor que la dels altres. Per a això, cal crear una "marca" com per exemple "Llet ecològica superior de la granja Pepet", i promoure la marca entre els amants de la llet ecològica. 

En conclusió, el nínxol no garanteix que un producte sigui diferenciat. El seu avantatge és la possibilitat que el producte ho arribi a ser. Al crear una imatge de marca, es pot crear un producte diferenciat. Aquesta estratègia no es limita a canviar el nom del producte, sinó que consisteix en ressaltar el valor del producte fent-lo fàcilment reconeixible, sovint amb un logotip. La marca és també una excel·lent manera de mostrar la visió, les prioritats i els valors del productor per tal que el consumidor estableixi una connexió entre aquestes qualitats i la marca. Per exemple, el logotip de l'empresa Nike és una marca reconeguda mundialment per la seva roba i equipament esportiu de qualitat, encara que la paraula "Nike" no hi estigui inclosa de manera sistemàtica. 

En els mercats de productes bàsics agrícoles, la marca és gairebé impossible. Produir productes al menor cost possible és l'única manera d'augmentar el seu marge de beneficis. Alguns observadors descriuen aquesta situació com un anivellament a la baixa. 

Els agricultors d’èxit estan buscant actualment noves oportunitats, mercats a l’aguait de les necessitats especialitzades dels consumidors crítics. Per aconseguir això, però, han d'adquirir una bona formació, convertint-se en gestors d’empresa astuts i comprenent els principis de màrqueting per tal de diferenciar-se dels seus col.legues i per recollir una major proporció de les compres dels consumidors. 

Posts relacionats:

1. Fes-ho millor o fes-ho diferent!
2. La nostra feina és produir?
3. Cap on va la nostra agricultura? (III). La reestructuració del negoci